Esteban Constante*
La primera cosa que debes aprender de todo esto es el valor del cliente.
Y no me refiero a la idea deslavada y tibia que tienen la mayoría de las empresas.
Me refiero a tener una intensa perspectiva en saber que no son los nuevos clientes, sino los clientes actuales quienes son la clave para el crecimiento y la rentabilidad de tu empresa.
No existe compañía alguna que maximice por completo el potencial de su base de clientes. De hecho, la mayoría de los dueños y directores de empresas son necios y se rehúsan a cambiar sus formas de operar. No ven el oro aún teniéndolo enfrente.
Verás, sólo existen tres formas para hacer crecer tu empresa:

  1. Aumentar el número de compradores o clientes. La gran mayoría de las personas enfocan casi toda su atención en este punto. Pero la segunda y la tercera forma son las que tienen mayor potencial de influencia y crecimiento.
  2. Incrementar el valor promedio de transacción. Esto significa aumentar la cantidad de la venta y la cantidad de ganancias que la venta te produce.
  3. Incrementar la frecuencia de compra. Esto significa que obtienes más valor de cada cliente. Haces que regresen a comprarte tus productos o servicios más seguido.

La mayoría de las personas no se dan cuenta que el costo de adquirir un cliente es enorme, mientras que el costo de venderles más o venderles más seguido es menor. Por eso debes partir bajo la base de que tu activo más grande, tus mejores prospectos, son tus clientes actuales.
Si has puesto todos tus esfuerzos de marketing en atraer nuevos clientes: detente y diversifica parte de tus recursos a revender, a crear upsells y venta cruzada a esos mismos clientes. De todas las maneras posibles: mediante documentos promocionales incluídos en tus envíos, contacto constante, correos frecuentes y regulares, ofertas especiales, etcétera. Mantente en contacto con esos clientes y acostúmbralos a comprarte.
 
* Esteban Constante es el director de El Librero de Gutenberg, comunidad de desarrollo personal con más de 8.5 millones de seguidores.
También es fundador de Libro del Midas, una red que diariamente envía tips, historias e ideas a más de 5,000 empresarios para que incrementen las ventas de sus empresas. Puedes registrarte en el siguiente enlace: https://www.librodelmidas.com/caniem